Cómo mapear el journey post‑compra usando AARRR y Growth Hacking | Fideliza y Crece

Introducción

El post‑compra es una oportunidad estratégica para convertir transacciones únicas en clientes fieles. Aplicar AARRR + Growth Hacking (Técnica de probar ideas para el crecimiento de ventas en distintas etapa de un embudo de venta) permite diseñar un journey post‑compra sólido, con pasos claros y resultados medibles para retener, monetizar y generar referidos. Tal como vimos en nuestro artículo sobre por qué retener clientes cuesta menos que conseguir nuevos, la fidelización es más rentable que invertir solo en captar.

¿Qué es el framework AARRR?

El framework AARRR (Pirate Metrics) es un modelo de análisis para negocios digitales creado por Dave McClure (500 Startups, 2007) que ayuda a entender el recorrido del cliente y a optimizar el crecimiento y te permite tener una visión global de todo el proceso, detectar puntos de fuga que merman tu negocio y diseñar acciones específicas para cada una de las etapas del embudo (Modelo de análisis AARRR). Está compuesto por cinco etapas clave:

• Acquisition (Adquisición): ¿Cómo llegan los clientes a ti?

• Activation (Activación): ¿Tienen una buena primera experiencia?

• Retention (Retención): ¿Vuelven después de comprar?

• Referral (Recomendación): ¿Te recomiendan a otros?

• Revenue (Ingreso): ¿Cuánto aportan a largo plazo?

Sirve para medir cada etapa del ciclo de vida del cliente con KPIs claros y es ideal para optimizar el crecimiento mediante experimentación ágil

Aplicación práctica: Paso a paso para mapear el journey post-compra

1. Define objetivos claros: Retención, upsell, referidos.

2. Reúne al equipo clave: Marketing, atención al cliente, ventas, producto.

3. Establece KPIs por etapa:

• Adquisición: número de compradores nuevos.

• Activación: tasa de uso del producto/servicio post‑compra.

• Retención: % que repite compra.

• Referral: referidos / NPS.

• Revenue: CLV, ingresos recurrentes.

  4. Recopila datos: Google Analytics, CRM, Looker Studio.

  5. Identifica cuellos de botella: ¿Se activan? ¿Vuelven? ¿Recomiendan?

  6. Diseña experimentos: Automatizaciones post-compra, encuestas, promociones VIP.

  7. Mide impacto y ajusta: Reajusta y escala lo que funciona.

Caso real: The Fish Club (Metrilo)

Problema: Alto costo de adquisición, mercado offline muy arraigado.

Solución: Programa de embajadores locales (referidos), incentivos de descuentos.

Paso a paso:

1. Identificaron que el boca a boca era el canal más efectivo.

2. Crearon embajadores comunitarios que recomendaban el servicio localmente.

3. Estos recibían recompensas al alcanzar cierto volumen (20% de mercado, 50 pedidos semanales).

4. Resultados: aumento de órdenes, entrega eficiente, reducción del CAC, mayor tasa de retención.

Checklist como Lead Magnet

Descripción: Define una meta que quieras alcanzar y qué acciones realizarás en cada etapa del funnel. A continuación, te dejamos un ejemplo un checklist de las acciones que puedes definir para concretar tu plan.

Objetivo: Capturar suscriptores con tasa de conversión ≥ 20–30%.

Checklist de acciones requeridas.:

1. Definir propósito post-compra 👉 incrementar CRM y ventas.

2. Establecer KPIs para cada etapa AARRR.

3. Asignar responsables de las acciones.

4. Recolecta de datos de las etapas que quiere probar.

5. Haz un diagnóstico de etapas con números actuales.

6. Ideas de experimentos (emails con premios por referidos, Posteos en blog con contenido vinculado a los tipos de búsqueda, Ventas con gancho de regalo a otros cursos).

7. Mide los indicadores y haz un seguimiento de las pruebas en 1 mes.

8. Del aprendizaje haz un plan de mejora continua para aplicarlo a tu día a día.

Conclusión: cómo mapear el journey post‑compra usando AARRR y Growth Hacking

Al entender cómo mapear el journey post‑compra usando AARRR y Growth Hacking te permite cerrar el ciclo de ventas con datos, automatización y resultados. En Pacífica Digital te ayudamos a diseñar este journey y convertirlo en crecimiento constante.

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